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个险渠道正在经历两大趋势性变化

2022-08-03 分享到:

  过去几年,寿险业个险渠道正在经历两大趋势性变化,一是“人力供给充沛变为人力供给紧缺”,二是“存量需求变为流量需求”。

  所谓“人力供给充沛变为人力供给紧缺”,是指人力资源市场对个险代理人的供给,在过去几年从原来的供给充沛进入供给紧缺时代,也就是行业经常讲的“人口红利消失了”。其主要原因有二:一是收入更高更稳定的新灵活就业岗位不断涌现,给潜在保险代理人提供了更好的选择;二是“存量人力供给”变成“流量人力供给”,即自1992年开始的个险增员,几乎把全国人口中能增的都增了一遍甚至几遍,导致人口存量中的潜在保险代理人已经基本都被增过了。目前,新增代理人只能在人口流量即新成长起来的人群中寻找,增员难度显著增大。

个险渠道正在经历两大趋势性变化

  所谓“存量需求变为流量需求”,是指在2020年前,我国广大消费者的保险需求(指愿意按市场价格支付保费的真实需求)是遍地开花的,无论哪个年龄段人群,都有未被满足的保险需求,尤其是重疾险需求,这是一个大规模的存量市场。但是,到2020年时,我国广大消费者尤其是有保费支付能力的消费者,基本已被保险销售人员扫了一遍甚至几遍,大多数人的保险需求(指各年龄段人群的真实保险需求)已得到满足,人们的存量保费预算转变为行业保费。于是,大致从2020年起,保险市场进入“流量需求”阶段,保险公司只能去开发那些新成长起来的具备保险消费能力的新中产,或者去开发有了新增保费预算的老客户。

  人身险市场是一个需求疲弱、极度依赖销售驱动的市场。在上述两大趋势合力下,加上疫情对展业活动的阻碍,个险代理人队伍在过去几年快速收缩,个险渠道新单保费和新业务价值快速下滑。

  个险渠道保费收入的快速下滑,导致各寿险公司纷纷重启或加强银保渠道的销售。鉴于银保渠道有较现成的优质客户资源,加上消费者对增额终身寿险的认可度逐年提高,银保渠道的新单期缴保费快速上升。数据显示,2022年,银保新单期缴保费超过了个险渠道(折算成标准保费还未超越)。那么,未来,个险渠道能优胜于银保渠道吗?或者说,个险渠道还能保住主渠道地位吗?

  银保渠道当然还有显著的增长空间,但也有短板。一是保单交易以储蓄型产品为主,尽管保单期限越来越长,但由于客户短期收益率越来越高,保单的新业务价值率明显较低。二是储蓄型产品的销量尤其是固定利率储蓄型产品的销量,容易受到宏观经济环境尤其是利率环境变化的影响。例如,利率下降期间,长期储蓄型产品有一定竞争优势,一旦市场利率进入上升期,长期储蓄型产品就会失去竞争优势。

  近年来,个险渠道被市场“打晕了”,目前尚未苏醒、尚未缓过劲。不过,头部寿险公司对个险渠道的重视程度是毋庸置疑的,对个险渠道的掌控力较强,个险渠道更加具备与公司总体战略协同发展的能力,有利于实现“保险+健康管理”“保险+高端养老”“保险+居家养老”等目标。目前,各头部公司都意识到以往个险渠道“重增员、轻培养”弊病,纷纷加大对代理人培训与成长的扶持,致力于提升代理人在金融保险、养老健康、财富管理、税收法律等方面的综合能力,这将有利于高素质保险代理人的加入和留存。

  未来,个险渠道人力一定会大幅缩减,但人均产能和人均收入会显著提高。简单预计,即便未来个险渠道只有50万高素质代理人,假定平均年收入达到20万元,对应产生人均100万元的期缴标准保费,也有每年5000亿元的期缴标准保费。而且,个险渠道可销售更加复杂化的保险产品、保险方案甚至财富健康管理方案,其新业务价值率必然超过银保渠道。

  随着各公司个险渠道转型的不断深入,随着疫情逐渐平息,个险渠道将迎来企稳回升,即便其期缴保费或期缴标准保费都低于银保渠道,其新业务价值仍会显著超过银保渠道,个险渠道仍将是寿险业的主渠道。(文章来源:中国银行保险报)

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陈明刚 2016-07-28

保险公司的轻症是一样的吗?还是每家都不一样

您好:

      每个保险公司在设计保险条款时,特别是关于轻症保险责任的设计上,保障责任的种类多少不同,赔付保额比例不同,理赔的次数不同,有1次,2次,最多可以理赔5次,赔付的时间也不相同。有在65岁前患轻症可以理赔,有70岁前患轻症可以理赔。有的轻症也是随着保障终身的。

  2016-07-30
刘剑 2016-07-26

保险到期后如到了70岁,那么前面所交的保险费会退还吗

您好:

      如果购买的是定期到70岁的产品,有的保险责任满期是给付保额,有的产品到期是给付所交保费的。关键是看保险责任的。

  2016-07-28
王本江 2016-06-20

咨询宏大保险电话,要投诉

您好:

     不知道您因为什么问题,没有得到很好的解决,想要进行投诉,当然问题不能处理好,是您的保障受到不公正待遇,您可以打保险监督委员会的电话12378。把您的诉求说清楚,千万不要生气,身体健康最重要。

  2016-06-20
段艺群 2016-06-14

华夏重疾险和友邦重疾

您好:

     保险没有好坏之分,适合您保险需求的就是最好的。华夏人寿健康人生终身重大疾病保险,有6重保障1:身故保障2:全残保障3:77种重大疾病保障4:疾病终末期保障5:33种轻症保障6:轻症疾病豁免已剩余保费。保费低,保障责任全。友邦全佑至珍【倍享版】重大疾病保险。50种重大疾病保障,16种轻度重疾两级分类重疾保障,轻重缓急及早治疗,现代疾病额外赔付保额的50%,特定是针对男性女性高发的特定恶性肿瘤,额外给付保额的50%。切实保障病而无忧。重大疾病可以赔付3次,缴费仅需19年。具体选择那个产品,还是需要您自己来决定。要详细了解产品可以与我电话沟通

  2016-06-15
许太海 2016-06-11

那种限制只能买一份的保险是不是性价比很高

您好:

      我们的社保就是限制每个人只能有一份,不能多次购买。有些限制购买的产品,有年龄的限制,职业原因的限制,还有的是免体检额度的限制。

  2016-06-13
骆秀君 2016-06-10

家有55岁老妈,养老保险哪种合适?

您好:

      作为子女您关注母亲的保障,说明您非常有孝心,虽然母亲目前已经有新农合医疗和养老,但是这个只是基础保障,不能满足未来的需求,如果身体还是不错的,无有其它问题,建议您还是做好健康保障。例如:华夏人寿的健康人生终身重大疾病保险,77种重大疾病,33种轻症保障,轻症可以额外赔付3次,若患轻症后可以豁免后期所交保费,身故给付保额,全残保障,疾病终末期保障。还有长城人寿的金泰康终身重大疾病保险,81种重疾保终身。同时还有重大疾病远程医疗,可以解决我们看病难,挂号难,找专家难的问题,详细了解请与我私聊。

  2016-06-10
明文武 2016-05-25

70岁老年险都有哪些?

您好:

     这个年龄属于适合的保险产品,意外伤害,意外医疗保险,老年防癌保险产品。如果想详细了解可以加我电话沟通了解。

  2016-05-25
操伟 2016-05-23

建筑工程保险保险期限的特点是?

您好:

     建筑工程保险的特点是,从工程开始到整个工程结束为止,遇到特出情况要向保险公司提出延期申请。

  2016-05-24
林金加 2016-05-23

新华健康无忧c款与太平福c哪个保险好?

您好;

     任何一款保险产品没有好坏之分,只是我们在选择产品时,保险保障是否满足自己的需求,例如:投保后的观察期,保险责任是定期呢?还是终身呢?适合的就是最好的产品。

  2016-05-24
陈桂兵 2016-05-19

团队活动要购买的保险

您好:

     考虑团队活动购买意外保险,首先需要知道参与活动人数,活动时间天数,是否是高风险活动户外活动,好事短期旅游,保障额度多少?是国内还是国外活动?在大童平台有多家意外产品,要想准确得到需求的产品,那么就需要您叙述清楚保障需求,才能推荐适合您满意的产品。也可以直接与我电话交流,我就会直接告诉您产品。

  2016-05-19

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