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重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

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安艳霞

北京市 北京  大童保险

网站客服热线: 4006-779-889 (周一至周六 8:40-18:00)

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陈明刚 2016-07-28

保险公司的轻症是一样的吗?还是每家都不一样

您好:

      每个保险公司在设计保险条款时,特别是关于轻症保险责任的设计上,保障责任的种类多少不同,赔付保额比例不同,理赔的次数不同,有1次,2次,最多可以理赔5次,赔付的时间也不相同。有在65岁前患轻症可以理赔,有70岁前患轻症可以理赔。有的轻症也是随着保障终身的。

  2016-07-30
刘剑 2016-07-26

保险到期后如到了70岁,那么前面所交的保险费会退还吗

您好:

      如果购买的是定期到70岁的产品,有的保险责任满期是给付保额,有的产品到期是给付所交保费的。关键是看保险责任的。

  2016-07-28
王本江 2016-06-20

咨询宏大保险电话,要投诉

您好:

     不知道您因为什么问题,没有得到很好的解决,想要进行投诉,当然问题不能处理好,是您的保障受到不公正待遇,您可以打保险监督委员会的电话12378。把您的诉求说清楚,千万不要生气,身体健康最重要。

  2016-06-20
段艺群 2016-06-14

华夏重疾险和友邦重疾

您好:

     保险没有好坏之分,适合您保险需求的就是最好的。华夏人寿健康人生终身重大疾病保险,有6重保障1:身故保障2:全残保障3:77种重大疾病保障4:疾病终末期保障5:33种轻症保障6:轻症疾病豁免已剩余保费。保费低,保障责任全。友邦全佑至珍【倍享版】重大疾病保险。50种重大疾病保障,16种轻度重疾两级分类重疾保障,轻重缓急及早治疗,现代疾病额外赔付保额的50%,特定是针对男性女性高发的特定恶性肿瘤,额外给付保额的50%。切实保障病而无忧。重大疾病可以赔付3次,缴费仅需19年。具体选择那个产品,还是需要您自己来决定。要详细了解产品可以与我电话沟通

  2016-06-15
许太海 2016-06-11

那种限制只能买一份的保险是不是性价比很高

您好:

      我们的社保就是限制每个人只能有一份,不能多次购买。有些限制购买的产品,有年龄的限制,职业原因的限制,还有的是免体检额度的限制。

  2016-06-13
骆秀君 2016-06-10

家有55岁老妈,养老保险哪种合适?

您好:

      作为子女您关注母亲的保障,说明您非常有孝心,虽然母亲目前已经有新农合医疗和养老,但是这个只是基础保障,不能满足未来的需求,如果身体还是不错的,无有其它问题,建议您还是做好健康保障。例如:华夏人寿的健康人生终身重大疾病保险,77种重大疾病,33种轻症保障,轻症可以额外赔付3次,若患轻症后可以豁免后期所交保费,身故给付保额,全残保障,疾病终末期保障。还有长城人寿的金泰康终身重大疾病保险,81种重疾保终身。同时还有重大疾病远程医疗,可以解决我们看病难,挂号难,找专家难的问题,详细了解请与我私聊。

  2016-06-10
明文武 2016-05-25

70岁老年险都有哪些?

您好:

     这个年龄属于适合的保险产品,意外伤害,意外医疗保险,老年防癌保险产品。如果想详细了解可以加我电话沟通了解。

  2016-05-25
操伟 2016-05-23

建筑工程保险保险期限的特点是?

您好:

     建筑工程保险的特点是,从工程开始到整个工程结束为止,遇到特出情况要向保险公司提出延期申请。

  2016-05-24
林金加 2016-05-23

新华健康无忧c款与太平福c哪个保险好?

您好;

     任何一款保险产品没有好坏之分,只是我们在选择产品时,保险保障是否满足自己的需求,例如:投保后的观察期,保险责任是定期呢?还是终身呢?适合的就是最好的产品。

  2016-05-24
陈桂兵 2016-05-19

团队活动要购买的保险

您好:

     考虑团队活动购买意外保险,首先需要知道参与活动人数,活动时间天数,是否是高风险活动户外活动,好事短期旅游,保障额度多少?是国内还是国外活动?在大童平台有多家意外产品,要想准确得到需求的产品,那么就需要您叙述清楚保障需求,才能推荐适合您满意的产品。也可以直接与我电话交流,我就会直接告诉您产品。

  2016-05-19

更多 保险方案

长城人寿康健人生保险计划

最高保额:500000.00 年缴:15200.00元

适用性别 : 男

投保年龄: 30岁

侧重险种 : 重疾险

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